Ценностное предложение

Для B2B SaaS решений на этапе Awareness (Ознакомление) есть несколько ключевых метрик,
которые могут помочь оценить процесс привлечения внимания целевой аудитории к вашему
продукту. Некоторые из этих метрик включают в себя:
1. Трафик на сайт:
- Количество уникальных посетителей на вашем сайте.
- Источники трафика (поисковые системы, реклама, социальные сети и пр.) для понимания, откуда приходит больше всего интересного трафика.
2. CTR (Click-Through Rate) рекламных кампаний:
- Процент пользователей, кликнувших на вашу рекламу по сравнению с общим числом показов.
- Помогает понять, насколько привлекательными являются ваши рекламные объявления для аудитории.
3. Конверсия из посетителя в лид:
- Количество посетителей, которые совершили целевое действие на вашем сайте (заполнили форму запроса демонстрации продукта, загрузили информацию и т.д.).
- Определяет эффективность страниц и контента сайта при привлечении лидов.
4. Уровень вовлеченности на социальных медиа:
- Количество лайков, комментариев, репостов на публикациях в социальных сетях.
- Показывает, насколько ваш контент интересен целевой аудитории и способствует росту осведомленности о продукте.
5. Общение с посетителями сайта:
- Время, проведенное на сайте, количество просмотренных страниц.
- Помогает оценить уровень заинтересованности посетителей в вашем продукте и контенте.
Измерение и анализ этих метрик поможет определить эффективность ваших маркетинговых усилий на этапе Awareness для B2B SaaS решений и принять решения по оптимизации и улучшению ваших стратегий привлечения внимания целевой аудитории.
 

Этап Acquisition (Привлечение)
Этап Acquisition (привлечение клиентов) в воронке продаж SaaS-решений направлен на
привлечение потенциальных клиентов и превращение их в активных пользователей продукта.
Цели этапа Acquisition:
1. Привлечение трафика: Создание маркетинговых кампаний для привлечения целевой
аудитории на сайт или страницу продукта. Цель - увеличить видимость продукта и
привлечь потенциальных клиентов.
2. Преобразование посетителей в лиды: Заинтересовавшихся посетителей превращают в
лидов через заполнение форм, подписку на рассылку или другие действия. Цель -
собрать контактные данные для дальнейшего взаимодействия.
3. Повышение конверсии: Не только количество, но и качество привлеченного трафика
важно. Цель - привлечь потенциальных клиентов, которые имеют потребность в вашем
продукте и готовы стать активными пользователями.
Качественные изменения mindset клиента на этапе Acquisition:
1. Взаимодействие с продуктом:
- Клиент начинает активно взаимодействовать с продуктом, изучать его функционал и
возможности.
2. Понимание ценности продукта:
- Пользователь начинает осознавать, как продукт может решить его проблемы или
улучшить его бизнес-процессы.
3. Формирование первого впечатления:
- На этом этапе важно создать у клиента положительное первое впечатление, чтобы
увеличить вероятность его дальнейшего использования продукта.
4. Начало процесса обучения и адаптации:
- Клиент начинает изучать продукт, обучаться его использованию и приспосабливаться к
новым рабочим процессам.

Чтобы улучшить показатели этапа Acquisition, когда речь идет о B2B SaaS продукте, нужно
использовать специализированные стратегии:
1. Целевая аудитория и маркетинговые каналы: Определите свою целевую аудиторию в B2B сфере и рассмотрите наиболее эффективные маркетинговые каналы для привлечения такой аудитории. Это может включать в себя контент-маркетинг, рекламу в специализированных онлайн-изданиях или участие в отраслевых конференциях.
2. Качественные лид-магниты: Создайте ценный контент, который будет привлекать вашу целевую аудиторию. Это могут быть белые книги, вебинары, кейс-стади и другие форматы, которые помогут привлечь внимание и заполучить контактные данные потенциальных клиентов.
3. ABM стратегия (Account-Based Marketing): Разработайте стратегию ABM, сосредотачиваясь на индивидуальных компаниях или организациях, создавая персонализированный подход к каждому потенциальному клиенту.
4. Оптимизации лендинг-страниц и целевые страницы: Оптимизируйте лендинг-страницы для конверсии, чтобы убедиться, что они информативны, привлекательны и мотивируют посетителей принять необходимые действия.
5. Партнерские отношения: Развивайте партнерские отношения с другими компаниями или платформами в вашей отрасли для расширения аудитории и привлечения новых клиентов.
6. Измерение и анализ результатов: Оцените ключевые показатели производительности приобретения (KPI), такие как CPA (стоимость привлечения клиента), конверсионные показатели, ROI от маркетинговых кампаний и другие метрики, чтобы определить эффективность вашего процесса Acquisition и внести соответствующие улучшения.
7. Интеграция CRM и маркетинговых инструментов: Используйте CRM систему и маркетинговые инструменты для отслеживания и управления контактами, а также для анализа результатов ваших маркетинговых кампаний.

На этапе Acquisition (Привлечение) важно оценить эффективность усилий отдела продаж по
преобразованию сгенерированных лидов в клиентов. Вот несколько цифровых метрик,
которые могут быть полезны для оценки этого этапа:
1. Конверсия лидов в клиентов:
- Доля сгенерированных лидов, которые были успешно преобразованы в платящих клиентов.
- Позволяет оценить эффективность работы отдела продаж по привлечению клиентов.2. Среднее время сделки (Sales Cycle Length):
- Среднее время, требуемое для завершения продажи, от момента первого контакта до заключения сделки.
- Помогает оптимизировать процесс продаж и сократить время, необходимое для заключения сделок.3. Средний чек (Average Order Value):
- Средний размер заказа или платежа клиентов.
- Позволяет оценить величину покупок и эффективность увеличения объема продаж.
4. Conversion Rate by Channel:
- Конверсия из лидов в клиентов для различных каналов привлечения (например, органический поиск, реклама, прямой трафик).
- Позволяет определить наиболее результативные каналы привлечения и выделить ресурсы наиболее эффективно.
5. Customer Acquisition Cost (CAC):
- Все расходы на привлечение новых клиентов с учетом маркетинга, продаж, зарплат и других затрат, деленные на количество приобретенных клиентов.
- Этот показатель позволяет оценить эффективность инвестиций в привлечение клиентов.
6. Sales-Qualified Leads (SQL):
- Количество квалифицированных лидов, готовых к заключению сделки, сгенерированных на этапе привлечения.
- Поможет отслеживать качество лидов и их потенциальную конверсию в клиентов.

Этап Activation (активация)Этап Activation (активация) в воронке маркетинга фокусируется на том, чтобы помочь новым клиентам пережить первый позитивный опыт с продуктом или услугой, который затем приведет к удержанию и вовлеченности клиентов. Вот более подробное описание этого этапа: Цели этапа Activation:1. Стимулирование использования продукта: Главная цель - заставить клиентов начатьактивно использовать продукт или услугу, которую они приобрели. 2. Повышение вовлеченности: Создание опыта, который заинтересует и вовлечет клиентов, способствуя как можно более полному использованию продукта. 3. Установление продолжительного отношения: Целью этапа является сделать первый опыт клиента с брендом настолько удовлетворительным, чтобы они хотели возвращаться снова и снова. Этап Activation играет важную роль в построении долгосрочных отношений с клиентами и может существенно повлиять на их поведение в будущем. Главное в этом этапе - создатьусловия для того, чтобы клиенты ощутили ценность продукта или услуги и были готовы продолжать взаимодействие с брендом.

Качественные изменения, происходящие у клиента на этапе активации, включают в себя:
1. Понимание ценности продукта: Пользователь осознает, какие выгоды и ценность может получить, используя ваш продукт. Это помогает им понять, почему им стоит продолжать пользоваться вашим решением.
2. Первый опыт использования: Пользователь должен иметь позитивный первый опыт
работы с продуктом. Чем лучше и понятнее пользователь начинает использовать продукт, тем вероятнее, что он останется и будет им пользоваться в дальнейшем.
3. Активация функций: Клиент начинает использовать ключевые функции вашего продукта, что свидетельствует о его заинтересованности и готовности к дальнейшему взаимодействию.
4. Вовлечение пользователя: Создание условий для включения пользователя в процесс использования продукта, его участие во взаимодействии с ним, повышает вероятность того, что он вернется и будет продолжать использовать продукт.
5. Привыкание к продукту: Важно, чтобы новые клиенты видели пользу от использования вашего продукта и становились комфортно использовать его в своей повседневной деятельности.

Для улучшения показателей этапа "Activation" в воронке AAARRR, который отражает
успешное вовлечение пользователей с момента первого контакта, можно использовать
следующие стратегии:
1. Персонализированный подход к активации: Разработайте персонализированные планы активации для каждого партнера или клиента, учитывая их нужды и цели бизнеса. Это поможет им быстро понять ценность продукта для своего бизнеса.
2. Улучшение пользовательского опыта на начальном этапе: Сосредоточьтесь на создании интуитивного и простого процесса активации, чтобы пользователи могли быстро и легко начать пользоваться вашим продуктом или сервисом.
3. Демонстрация ключевых функций и преимуществ: Сосредоточьтесь на демонстрации ключевых функций и преимуществ вашего продукта, которые могут быть особенно полезны для бизнес-клиентов. Помогите им увидеть, как ваш продукт решает их проблемы.
4. Предложение значимой стартовой ценности: Предоставьте пользователям значимые выгоды или функции с самого начала, чтобы они увидели ценность вашего продукта и заинтересовались им.5. Индивидуальная поддержка и обучение: Предоставьте персонализированное обучение и поддержку по начальной настройке и использованию продукта, чтобы помочь бизнес-клиентам максимально быстро внедрить ваше решение.
6. Интеграции с другими платформами и инструментами: Облегчите процесс активации, предлагая интеграции с другими платформами и инструментами, которые уже используются вашими клиентами, чтобы обеспечить плавный переход и удобство использования.
7. Измерение и оптимизация процесса активации: Следите за метриками активации, изучайте поведение пользователей на начальных этапах использования продукта и вносите коррективы для улучшения процесса активации.
8. Эффективное взаимодействие с ключевыми заинтересованными лицами: Установите четкую коммуникацию с ключевыми заинтересованными лицами в компании клиента, чтобы прозрачно обсуждать вопросы активации, предложения по улучшению и обратную связь.

Для контроля этапа активации клиентов (Activation) в отделе продаж B2B SaaS продукта
можно использовать следующие цифровые метрики:
1. Activation Rate:
- Доля новых клиентов, которые завершили первоначальную активацию или шаги по внедрению продукта.
- Помогает оценить успешность процесса активации и принять меры для улучшения.2. Time to First Value:
- Время, затраченное новым клиентом на достижение первой ценности или результативного использования продукта.
- Позволяет измерить, насколько быстро клиенты начинают получать пользу от продукта.3. Feature Adoption Rate:
- Процент клиентов, которые начали использовать ключевые функции продукта.
- Показывает, насколько успешно клиенты внедряют и используют функционал продукта.4. User Engagement:
- Метрики использования продукта (например, количество сеансов, время на платформе, взаимодействие с функциями).
- Позволяет оценить уровень заинтересованности и активности пользователей.5. Onboarding Completion Rate:
- Процент клиентов, завершивших процесс онбординга или обучения по продукту.
- Показывает эффективность процесса внедрения новых клиентов.6. Customer Satisfaction Scores:
- Оценки удовлетворенности клиентов после активации продукта.
- Индикатор уровня удовлетворенности и готовности клиентов использовать продукт
дальше.Оценка и анализ данных по указанным метрикам помогут отделу продаж B2B SaaS продукта
контролировать процесс активации клиентов, выявлять узкие места и улучшать стратегии для
обеспечения успешного внедрения и использования продукта клиентами.

Этап Retention (удержание)
На этапе удержания (Retention) воронки AAARRR основной целью является сохранение пользователей и снижение оттока. Этот этап направлен на то, чтобы пользователи продолжали активно использовать продукт, возвращались к нему снова и снова, а также становились постоянными пользователями.
Ключевые цели этапа удержания включают в себя:
1. Увеличение доли пользователей с высоким retention rate: Целью этапа является увеличение количества пользователей, которые остаются активными и продолжают пользоваться продуктом в течение длительного времени. Чем выше доля пользователей с высоким retention rate, тем стабильнее и успешнее будет продукт.
2. Повышение удовлетворенности пользователей: Важно стремиться к тому, чтобы пользователи оставались довольны продуктом, находили в нем ценность и удовлетворение. Повышение уровня удовлетворенности пользователей способствует их лояльности и удержанию.
3. Снижение оттока пользователей: Одной из основных целей удержания является уменьшение количества пользователей, которые перестают пользоваться продуктом или уходят к конкурентам. Снижение оттока помогает удерживать пользователей и строить стабильную базу клиентов.
4. Повышение частоты использования продукта: Чем чаще и активнее пользователи используют продукт, тем вероятнее, что они станут постоянными пользователями. 
Поэтому одной из целей этапа удержания является стимулирование пользователей к частому и регулярному использованию продукта.
5. Повышение лояльности пользователей: Целью удержания является также формирование лояльности у пользователей, чтобы они не только продолжали использовать продукт, но и рекомендовали его другим, становились его сторонниками и защитниками.
Для успешного удержания пользователей необходимо регулярно анализировать и оптимизировать стратегии, обеспечивать качественную поддержку, активно взаимодействовать с пользователями и предлагать им ценные и персонализированные решения.

На этапе Retention воронки AAARRR происходят следующие качественные изменения mindset
клиента:
1. Установление привычек использования продукта: Пользователь начинает включать использование продукта в свою повседневную жизнь и формирует привычку к нему. Это позволяет удерживать пользователя и делает вероятным его долгосрочное использование продукта.
2. Углубление взаимодействия с продуктом: Клиент начинает более глубоко эксплуатировать функционал продукта, узнает о дополнительных возможностях и начинает использовать их для удовлетворения своих потребностей.
3. Увеличение продолжительности сессий: Пользователи, проходящие этап Retention, обычно продлевают время, проведенное в продукте, так как они видят ценность в продукте и находят его полезным для решения своих задач.
4. Тесное взаимодействие с сообществом или другими пользователями:Важным изменением на этапе Retention является вовлеченность пользователя в сообщество, общение с другими пользователями, обмен опытом и советами. Это способствует построению лояльности и удержанию клиентов.
5. Повышение лояльности и рекомендаций: Клиенты, успешно прошедшие этап Retention, становятся более лояльными к продукту и более склонными рекомендовать его другим. Это способствует росту пользовательской базы и укреплению позиций продукта на рынке.
Примечание: Эти изменения по сути взаимосвязаны и в совокупности способствуют
удержанию пользователей, увеличению активности и лояльности к продукту.

Для улучшения показателей этапа "Retention" в воронке AAARRR, где фокус на удержание клиентов и повторные продажи, можно применить следующие стратегии:
1. Улучшение качества обслуживания клиентов: Обеспечьте высокий уровень обслуживания клиентов, отвечайте оперативно на обращения, решайте проблемы и консультируйте. Это укрепит доверие клиентов и способствует повышению их лояльности.
2. Программы лояльности и бонусы: Внедрите программу лояльности, предлагайте бонусы и скидки постоянным клиентам. Вознаграждение за повторные покупки может стимулировать клиентов оставаться верными вашему бренду.
3. Проведение персонализированных кампаний: Используйте данные о клиентах для создания персонализированных предложений и акций. Индивидуальный подход поможет удерживать клиентов, так как они будут чувствовать, что вы понимаете их потребности.
4. Регулярные коммуникации: Поддерживайте взаимодействие с клиентами через регулярные рассылки, уведомления о новых продуктах или услугах, специальных предложениях. Это поможет поддерживать интерес клиентов к вашему бренду.
5. Изучение причин ухода клиентов: Изучите причины ухода клиентов и предпримите меры для их удержания. Это может включать в себя опросы, анализ обратной связи и понимание, что привело к уходу клиента.

6. Постоянное улучшение продукта или услуги: Слушайте обратную связь клиентов и постоянно совершенствуйте продукт или услугу, чтобы соответствовать их ожиданиям. 
Удовлетворенные клиенты более склонны к повторным покупкам.
Применение этих стратегий может улучшить показатели этапа "Retention" и поможет
удерживать больше клиентов, обеспечивая стабильный поток повторных продаж и
повышенную лояльность к продукту.

Для оценки и контроля этапа удержания клиентов (Retention) B2B SaaS продукта можно
использовать следующие числовые метрики:
1. Churn Rate (Коэффициент оттока):
- Показывает процент клиентов, которые прекратили использовать продукт за определенный период.
2. Repeat Purchase Rate (Коэффициент повторных покупок):
- Отражает долю клиентов, которые совершают повторные покупки или продлевают подписку.
3. Net Promoter Score (NPS):
- Индекс, отражающий вероятность того, что клиент порекомендует продукт другим.
4. Lifetime Value (LTV):
- Показатель общей прибыльности клиента за всё время использования продукта.
5. Engagement Rate (Уровень вовлеченности):
- Метрика, отражающая активность клиентов в использовании продукта и взаимодействии.
Использование этих числовых метрик позволит более эффективно контролировать процесс удержания клиентов и предпринимать соответствующие действия для улучшения показателей Retention. 

Этап Revenue (Доход)
На этапе Revenue воронки AAARRR основная цель заключается в генерации дохода от пользователей продукта или услуги. Этот этап фокусируется на том, чтобы преобразовать пользователей в платящих клиентов и максимально монетизировать их участие в продукте.
Ключевые цели этапа Revenue:
1. Преобразование пользователей в платящих клиентов: Основной целью этого этапа является убеждение пользователей совершить покупку и стать клиентом. Это может быть как единовременная покупка, так и подписка на услугу.
2. Увеличение среднего чека: На этапе Revenue важно стремиться к увеличению среднего чека, то есть к средней сумме, которую пользователь тратит при каждом взаимодействии с продуктом или услугой. Это может достигаться добавлением дополнительных услуг или продуктов, увеличением объема заказа и т. д.
3. Повышение частоты покупок: Одной из целей этапа Revenue является стимулирование клиентов совершать покупки снова и снова. Это может быть достигнуто через программы лояльности, персонализированные предложения, рекомендации и т. д.
4. Увеличение жизненной ценности клиента (LTV): Еще одной важной целью этапа Revenue является увеличение жизненной ценности клиента. Это означает увеличение общей суммы денег, которую клиент готов потратить на продукт или услугу за всё время взаимодействия с ним.
5. Оптимизация маркетинговых и продажных стратегий: На этапе Revenue также преследуется цель оптимизации маркетинговых и продажных стратегий для максимизации дохода. Это включает в себя анализ конверсий, ROI (возврата инвестиций), маржинальности и т. д.В общем, цель этапа Revenue заключается в повышении финансовой эффективности
продукта и обеспечении стабильного потока дохода для дальнейшего развития и укрепления
позиций продукта на рынке.

На этапе Revenue воронки AAARRR происходят следующие качественные изменения mindset
клиента:
1. Превращение в платящего клиента: Основным изменением на этом этапе является то, что клиент готов совершить покупку или оплатить услугу. Он трансформируется из просто пользователя в платящего клиента, что свидетельствует о его готовности воспользоваться ценностью продукта или услуги.
2. Повышение уровня доверия и лояльности: Когда клиент приходит на этап Revenue и совершает покупку, это часто означает, что он доверяет продукту или услуге и готов стать его постоянным пользователем. Это повышает уровень лояльности клиента к бренду.
3. Увеличение удовлетворенности результатами: Покупка на этапе Revenue часто связана с ожиданиями клиента от продукта или услуги. Успешное исполнение этих ожиданий повышает удовлетворенность клиента результатами и укрепляет его мотивацию продолжать использовать продукт.
4. Взаимодействие с дополнительными продуктами или услугами: На этапе Revenue клиент может начать взаимодействовать не только с основным продуктом или услугой, но и с дополнительными возможностями, дополнительными продуктами или услугами, что может привести к дополнительным покупкам.
5. Увеличение активности и вовлеченности: Клиент, совершивший покупку, часто становится более активным пользователем продукта, так как его уровень вовлеченности повышается, и он видит ценность продукта в более широком контексте.
Эти изменения способствуют не только увеличению дохода от клиента, но и укреплению
отношений между клиентом и продуктом, что важно для долгосрочного успеха и удержания
клиентов.

Для улучшения показателей этапа "Revenue" в воронке AAARRR, где происходит
превращение привлеченных клиентов в доход, можно применить следующие методы:
1. Повышение ценности продукта или услуги: Расширьте функционал продукта или услуги, предложите дополнительные возможности или услуги, которые могут повысить его ценность для клиентов. Это может стимулировать повышение объема продаж и увеличение среднего чека.
2. Сегментация клиентов: Разделите клиентскую базу на сегменты и нацеливайтесь на каждый сегмент индивидуально с учетом их потребностей и предпочтений. Это позволит создать персонализированные предложения и увеличить конверсию в продажи.
3. Внедрение персонализации: Используйте данные о поведении клиентов и их предпочтениях для персонализации маркетинговых коммуникаций и предложений. Пользовательские рекомендации и индивидуальный подход могут способствовать увеличению конверсий. 
4. Оптимизация процесса покупки: Обеспечьте простой и удобный процесс совершения покупки, уберите лишние шаги и усовершенствуйте интерфейс. Удобство покупки может существенно повлиять на скорость и объем совершаемых транзакций.
5. Проведение акций и сезонных предложений: Временные скидки, акции и специальные предложения могут стимулировать клиентов к совершению покупок. Используйте стратегии ценообразования, чтобы привлечь новых покупателей и увеличить повторные продажи.
6. Монетизация дополнительных услуг: Предложите дополнительные услуги или продукты, которые могут дополнить основной продукт или услугу, и предоставьте клиентам возможность расширить свой опыт и уровень удовлетворенности. Применение вышеуказанных методов позволит улучшить показатели этапа "Revenue" и
увеличить выручку компании за счет повышения конверсии и среднего чека.

Для оценки и контроля этапа привлечения клиентов (Revenue) B2B SaaS продукта можно
использовать следующие числовые метрики:
1. Общая выручка (Total Revenue):
- Показывает общий объем денежных средств, полученных от клиентов за определенный
период времени.
2. ARPU (Average Revenue Per User):
- Средняя выручка с одного пользователя за период времени, обычно рассчитывается как
общая выручка, деленная на количество активных пользователей.
3. Маржинальность (Profit Margin):
- Показатель эффективности выручки и уровня прибыли, рассчитывается как отношение
чистой прибыли к выручке.
4. Коэффициент LTV:CAC (Customer Lifetime Value to Customer Acquisition Cost):
- Отражает соотношение между жизненной ценностью клиента и стоимостью привлечения
клиента. Чем выше это соотношение, тем более эффективно привлечение клиентов.
5. ROI, ROMI (Return on Investment):
- Оценка эффективности инвестиций в маркетинг для привлечения новых клиентов,
рассчитывается как отношение прибыли к затратам.

Этап Referral (Рекомендации)
На этапе "Referral" воронки AAARRR основное внимание уделяется стимулированию клиентов делиться своими положительными впечатлениями о продукте или услуге с другими людьми. Цель этого этапа заключается в привлечении новых потенциальных клиентов через существующих клиентов с помощью рекомендаций, передачи информации и активной поддержки.
Ключевые цели этапа "Referral":
1. Повышение числа новых клиентов через рекомендации: Одной из основных целей этапа "Referral" является увеличение числа новых клиентов, привлеченных благодаря рекомендациям и рекомендациям существующих клиентов. Положительное слово о продукте или услуге от довольного клиента может повлиять на решение других людей использовать этот продукт.
2. Увеличение доверия к бренду: Когда клиент делится положительным опытом использования продукта с другими, это способствует укреплению доверия к бренду. Рекомендации от друзей или знакомых могут быть более убедительными, чем любая реклама.
3. Повышение вовлеченности клиентов: Поощрение клиентов делиться своим опытом также способствует повышению их вовлеченности в продукт или услугу, так как они становятся активными сторонниками бренда и его продукции.
4. Увеличение Retention Rate: Рекомендации и привлечение новых клиентов через существующих клиентов также помогает увеличить показатель удержания клиентов. Потому что клиенты, привлеченные через рекомендации, склонны оставаться с брендом дольше.
5. Расширение аудитории и увеличение охвата: С помощью рефералов бренд может расширить свою аудиторию за счет новых клиентов, привлеченных существующими. Это позволяет увеличить охват бренда и усилить его присутствие на рынке.
6. Экономия бюджета на маркетинг: Привлечение новых клиентов через рефералы может также помочь сократить расходы на маркетинг и рекламу, так как это более эффективный и недорогой способ привлечения новых клиентов. 
В итоге, этап "Referral" направлен на создание позитивного цикла, где довольные клиенты
привлекают новых клиентов, помогают укрепить репутацию бренда и обеспечивают
устойчивый рост.

На этапе "Referral" клиенты могут претерпеть ряд качественных изменений в их отношении к продукту или услуге и взаимодействии с брендом. Вот несколько типичных качественных изменений, которые могут происходить в mindset клиента на этом этапе:
1. Увеличение уровня удовлетворенности: Клиент, который активно рекомендует продукт
или услугу другим, скорее всего, является довольным пользователем. Поэтому на
этапе "Referral" можно ожидать увеличения уровня удовлетворенности у клиента.
2. Становление активным сторонником бренда (амбассадор): Делая рекомендации и помогая привлечь новых клиентов, клиент становится активным сторонником бренда. Он выступает в роли посредника между брендом и потенциальными клиентами.
3. Укрепление связи с брендом: Вовлечение клиента в процесс рекомендаций может укрепить его связь с брендом. Чем активнее клиент привлекает новых пользователей, тем глубже становится его эмоциональная привязанность к продукту или услуге.
4. Развитие чувства принадлежности к сообществу: Часто клиенты, которые рекомендуют продукт или услугу, ощущают себя частью сообщества пользователей этого продукта. Это создает у них чувство принадлежности и привязанности к бренду.
5. Повышение уровня доверия к бренду (продукту): Чем больше клиент активно рекомендует продукт, тем выше доверие он проявляет к бренду. Рекомендации от знакомых или друзей могут сильно повлиять на восприятие бренда и укрепить доверие потенциальных клиентов.
Эти качественные изменения могут помочь укрепить позиции продукта на рынке, повысить
лояльность клиентов и способствовать долгосрочному успеху компании.
 

Существует несколько способов улучшить показатели этапа "Referral" в воронке AAARRR, чтобы повысить эффективность при привлечении новых клиентов через уже существующих.Ниже приведены некоторые способы улучшения показателей этого этапа:
1. Создание программы лояльности: Разработка программы лояльности, которая поощряет клиентов за рекомендации, может стимулировать их делиться информацией о продукте или услуге с другими людьми.2. Упрощение процесса рекомендаций: Сделайте процесс рекомендаций простым и удобным для клиентов. Например, предоставьте им возможность отправлять приглашения по электронной почте или через социальные сети в несколько кликов.3. Проведение акций и специальных предложений: Временно предлагайте бонусы или скидки как клиентам, так и их друзьям за успешные рекомендации. Это может быть стимулом для клиентов быть более активными в популяризации продукта.4. Создание довольством и удовлетворением у клиентов: Обеспечьте высокое качество обслуживания и продуктов, чтобы клиенты чувствовали себя довольными и удовлетворенными. Довольные клиенты будут более склонны рекомендовать бренд друзьям и знакомым.5. Использование технологий и аналитики: Используйте технологии для отслеживания и анализа реферальных программ. Это поможет выявить эффективные методы привлечения новых клиентов через рекомендации и оптимизировать стратегию на основе данных.

6. Обратная связь и поощрение: Оставайтесь на связи с клиентами, говорите им
"спасибо" за рекомендации и поощряйте активных сторонников бренда. Поддержка и
внимание к клиентам могут стимулировать их привлекать еще больше новых клиентов.Совокупное применение этих методов может помочь улучшить показатели этапа "Referral" и
увеличить эффективность стратегии привлечения новых клиентов через существующих
пользователей.

Для оценки и контроля работ на этапе Referral B2B SaaS продукта можно использовать следующие числовые метрики:
1. Число рефералов (Number of Referrals):
- Количество новых клиентов, привлеченных через реферальную программу.
2. Процент рефералов от общего числа клиентов (Referral Rate):
- Доля клиентов, пришедших через реферальную программу, от общего числа клиентов.
3. Коэффициент конверсии рефералов (Referral Conversion Rate):
- Соотношение числа привлеченных клиентов через рефералы к общему числу клиентов, привлеченных через этот канал.
4. Средний доход с каждого клиента по рефералам (Average Revenue per Referral):
- Средняя выручка, которую приносит каждый клиент, привлеченный через реферальную
программу.
5. ROI от реферальной программы (Return on Investment from Referral Program):
- Оценка эффективности инвестиций в развитие реферальной программы, рассчитываемая как отношение прибыли к затратам.
Эти метрики помогут вам оценить эффективность работ на этапе Referral для увеличения
числа клиентов, привлеченных через реферальные программы, и улучшить стратегию этого
этапа продаж B2B SaaS продукта.

Расширение Воронки AAARRR
Расширение воронки AARRR путем добавления новых этапов приводит к модели
AAAARRRRRR. Здесь могут добавляться новые этапы, обозначаемые буквой A или R
(условно), добавляются к классической воронке AARRR.Рассмотрим расширенную воронку:
1. Acquisition (Привлечение): Привлечение новых пользователей.
2. Activation (Активация): Стимулирование первого контакта с продуктом или услугой.
3. Attention (Внимание): Привлечение внимания к продукту или услуге.
4. Retention (Удержание): Убеждение пользователей вернуться и использовать продукт снова.
5. Referral (Рефералы): Стимулирование пользователей делиться продуктом с другими.
6. Revenue (Доход): Получение дохода от пользователей.
7. Repeat (Повторный): Обеспечение повторных визитов и покупок.
8. Recommendation (Рекомендация): Поддержка пользователями продукта или услуги и рекомендации другим.

Это расширение помогает более детально анализировать и управлять процессом привлечения, удержания и монетизации пользователей.Так, в модель AARRR можно добавить еще следующие этапы:
1. Relationship (Отношения): Создание и поддержание долгосрочных отношений с пользователем.
2. Reviews (Отзывы): Сбор и стимулирование пользовательских отзывов и обратной связи.
3. Resolution (Разрешение): Решение проблем и обработка жалоб для улучшения пользовательского опыта.
4. Loyalty (Лояльность): Стимулирование лояльности пользователей через программы поощрения и уникальные предложения.
5. Education (Обучение): Пользователи нуждаются в понимании, как продукт или услуга может решить их проблему или удовлетворить их потребности. На этом этапе осуществляется обучение потенциальных клиентов о том, как использовать продукт
или услугу.


Эти дополнительные этапы могут помочь компаниям более глубоко понять и взаимодействовать с пользователем на всех этапах их путешествия от привлечения к лояльности и продвижению.
Добавление таких этапов помогает улучшить процесс привлечения и подготовить пользователей к более успешным этапам конверсии в воронке.
Так же есть вариант добавлять дополнительные воронки для дополнительной обработки тех лидов, которые не смогли перейти на следующий этап.
Главное - лиды не должны пропадать и они должны быть обработаны. Один этап воронки - один тип обработки. Признак необходимости введения дополнительных этапов - лиды этапа не могут быть однотипно обработаны.

Качественные изменения, происходящие у клиента на этапе активации, включают в себя:
1. Понимание ценности продукта: Пользователь осознает, какие выгоды и ценность может
получить, используя ваш продукт. Это помогает им понять, почему им стоит
продолжать пользоваться вашим решением.
2. Первый опыт использования: Пользователь должен иметь позитивный первый опыт
работы с продуктом. Чем лучше и понятнее пользователь начинает использовать
продукт, тем вероятнее, что он останется и будет им пользоваться в дальнейшем.
3. Активация функций: Клиент начинает использовать ключевые функции вашего
продукта, что свидетельствует о его заинтересованности и готовности к дальнейшему
взаимодействию.
4. Вовлечение пользователя: Создание условий для включения пользователя в процесс
использования продукта, его участие во взаимодействии с ним, повышает вероятность
того, что он вернется и будет продолжать использовать продукт.
5. Привыкание к продукту: Важно, чтобы новые клиенты видели пользу от использования
вашего продукта и становились комфортно использовать его в своей повседневной
деятельности.